Standing out of the crowd. 3d metal balls.

Vergessen Sie den USP! oder Warum Sie mit Fakten allein keine Kunden gewinnen

In früheren Jahrzehnten ging im Marketing und Verkaufspsychologie nichts ohne ihn: den USP oder Neudeutsch: unique selling proposition. Dieses Alleinstellungsmerkmal, welches ein Angebot, ein Unternehmen, deutlich von Mitbewerbern abhebt und einen einzigartigen Kundennutzen verspricht. Der Mensch als bewusster Entscheider, der logisch abwägt, welches Angebot das für ultimativ Beste ist und dann rational entscheidet – eine schöne Vorstellung.

Die Hirnforschung macht dieser Theorie gnadenlos einen Strich durch die Rechnung. 85 Prozent aller Entscheidungen fallen, bevor sich das Bewusstsein überhaupt dazu schaltet. „Auf 15 mm Bewusstsein kommen 11 km Unbewusstsein“, formulierte bereits die Grand Dame des gehirngerechten Lernens, Vera F. Birkenbihl. In Bruchteilen von Sekunden setzt das Unterbewusstsein Sinneseindrücke zusammen und bewertet die Situation. Dabei nutzt es Emotionen und Bedürfnisse, sortiert relevant von unwichtig. Übersetzt in Ihre Situation bedeutet das: Menschen kaufen keine Dienstleistungen oder Produkte, sie kaufen Lösungen für ihre Probleme und positive Gefühle.

Was bedeutet das für Ihre Kommunikation und Marketing?

Sie haben ein sehr kleines Zeitfenster, um eine Beziehung zu Ihrem Kunden herzustellen und eine positive Emotion auszulösen. Nur dann haben Sie seine Aufmerksamkeit und die Chance, dass er sich weiter mit Ihnen beschäftigt. Damit Ihr Wunschkunde innerlich „Ja“ zu Ihnen sagt, muss Ihre Kommunikation zu seinen Emotionen und Bedürfnissen passen. Emotionen gezielt zur Selbstdarstellung zu nutzen ist also ein wichtiger Schritt, um beim Wunschkunden positive Bauchgefühle auszulösen. Vielleicht sagen Sie jetzt: mein Unternehmen, meine Dienstleistung und mein Produkt besitzen wenige oder gar keine emotionalen Eigenschaften. Durch Marke, Kommunikation und Designsprache können sie diesen emotionalen Zusammenhang jedoch erschaffen.
Gute Beispiele dafür kommen von Sportartikelherstellern. Die Marketingkommunikation erklärt nicht, wie sich die neu entwickelte Kunstfaser im Einzelnen zusammensetzt und warum diese Innovation deshalb den überaus stattlichen Preis wert ist. Vielmehr erleben Sie eine Inszenierung, in der fitte Menschen, die mit Spaß ihrer sportlichen Betätigung nachgehen, gesund aussehen und sich wohl fühlen.

8 Tipps für eine stimmige Kundenansprache

  1. Was macht Ihren Wunschkunden glücklich? Was wünscht er sich? Welche Probleme plagen ihn oder was liebt er besonders? Finden Sie es heraus.
  2. Mehr Freiheit und Freizeit, früher Feierabend, endlich Ordnung im Büro, weniger Stress mit der Hausarbeit, erhöhter Wohlfühlfaktor zu Hause – was leisten Ihre Produkte, Angebote und Dienstleistungen für Ihren Kunden? Welche Probleme lösen sie oder welche Wünsche erfüllen sie? Sagen Sie es ihm.
  3. Das Frischeparadies, die Wellnessoase oder das Wohlfühlbüro – wenn Sie das lesen, haben Sie Bilder im Kopf, oder? Emotionale Erlebniswelten sprechen an. Holen Sie Ihren Kunden ab.
  4. Fakten sind gut, aber Emotionen sind besser. Und Erfolge mögen wir alle. Warum erzählen Sie nicht eine Erfolgsgeschichte aus Kundensicht? Im Kontext einer Geschichte „lernen“ sich Botschaften auch viel leichter als eine Aufzählung mit Spiegelstrichen.
  5. Unser Asset, Ihre Targets… Marketingfloskeln und Fachtermini lassen Sie nicht kompetenter wirken. In Timbuktu können Sie sich mit Plattdeutsch auch nicht verständigen. Also sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden und bauen lieber Brücken als Gräben.
  6. Mal hipp und locker, dann wieder nüchtern und sachlich? Lustige Grafiken und seriös-biedere Anzugfotos? Passt nicht, oder? Und irritiert. Achten Sie auf Kongruenz in der Kommunikation – einheitliche Tonalität, Bildsprache und Gestaltung.
  7. Es ist großartig, dass Ihr Unternehmen das einzige ist, dass diese neuartigen Maschinen, Fasern oder Leistungen anbietet. Schön für Sie! Aber was hat Ihr Kunde davon? Ihre Genialität allein wird ihn kaum überzeugen, sondern allenfalls ein A-ha entlocken. Was hat Ihr Kunde davon, dass Sie etwas vermeintlich besser können als die Marktbegleiter? Übersetzen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal in Vorteile für Ihren Kunden.
  8. Die Innovativsten, Kreativsten, Schnellsten, Zuverlässigsten – Hand auf´s Herz: würden Sie das glauben? Haben Sie Vertrauen in Reklame und werbliche Übertreibungen? Eher nein, oder? Lassen Sie Superlative lieber weg. Weniger ist häufig mehr.

 

Fazit:

Wenn Ihre Kommunikation dafür sorgt, dass Ihr Wunschkunde Ihr Unternehmen, Ihre Dienstleistungen, Angebote und Produkte intuitiv positiv bewertet, dann haben sie seine Aufmerksamkeit. Wie steht es um Ihr Marketing? Bereit für einen Check? Dann nehmen Sie am besten gleich Kontakt zu mir auf. 

Harriet Lemcke Über Harriet Lemcke
Harriet Lemcke ist Beraterin, Trainerin und Interim Managerin für Unternehmenskommunikation und Organisationsentwicklung und hat langjährige Erfahrung in der internen & externen Kommunikation sowie im Journalismus. In ihrer Arbeit verbindet sie moderne Ansätze in PR und Marketing mit Methoden und Ansätzen aus der Managementlehre und der systemischen Beratung. Sie unterstützt dabei, die Qualität und Effizienz von Kommunikationsprozessen zu verbessern und Ressourcen optimal einzusetzen. Bei Bedarf realisiert sie mit ihrem Team anspruchsvolle Kommunikationslösungen über alle Kanäle hinweg. Sie haben ein Thema und wollen wissen, wie Harriet Lemcke mit ihrem Team Sie unterstützen kann? Nehmen Sie jetzt Kontakt auf! Zum Beratungsangebot

Diese PR-Perle mit Ihrem Xing-Netzwerk teilen:

Hinterlasse einen Kommentar