Kommunikation mit Kunden und Geschäftspartnern - PR-Perlen.de

Wie sprechen Sie Ihre potenziellen Kunden und Geschäftspartner an?

Kennen Sie das? Sie bekommen Xing-Anfragen von Personen, die Sie vielleicht schon einmal gesehen haben oder vielleicht auch gar nicht kennen. In der Nachricht steht dann etwas wie: „Hallo XYZ, ich freue mich, wenn ich Sie/dich in meinem Netzwerk begrüßen kann. Kontakte schaden ja immer dem, der keine hat. Viele Grüße XY.“ Oder die Steigerung dessen – die Kontaktanfrage ohne jegliche persönliche Nachricht von Personen, denen Sie bisher weder begegnet sind noch mit ihnen gesprochen haben.

Das ist sicher ein Extremfall, allerdings nicht so selten wie man vielleicht glauben mag. In meinem Xing-Kontaktfach liegen aktuell 45 dieser offenen Anfragen. In jedem Fall wird deutlich, dass Marketing und Vertrieb häufig etwas ganz Entscheidendes fehlt: das Persönliche, das echte Interesse am Anderen, der zwischenmenschliche Dialog.

Was treibt mich um?

Bevor mich jemand anspricht, muss er sich mit mir beschäftigt haben. Nur wenn er weiß, was mich bewegt, wird er mich auch gezielt abholen können. Ich muss auf den ersten Blick erkennen können, ob es sich um Spam, willkürliche Kontaktsammelei und Belästigung oder aber um etwas tatsächlich Nützliches handelt. Das gilt im Übrigen überall. Auf einer Webseite möchte ich lesen oder besser noch intuitiv wahrnehmen und erleben, welchen Nutzen mir der Inhaber stiftet und weniger, wie toll er ist und was für großartige Angebote er hat. Bei einem Akquise-Anruf will ich hören, warum der Anrufer gerade mich und nicht Frau Schröder ausgewählt hat. Bei Mailings möchte ich ebenso spüren, dass ich diese Nachricht ganz gezielt erhalte.

Was treibt den Anbieter um?

Eine echte Marke steht für etwas und gibt ein Nutzversprechen ab. In jedem Kontakt beantwortet sie die Frage, was sie antreibt, warum es sie gibt. Und sie lebt vor, was sie ausmacht. Erst wenn beides zusammenkommt – die Beschäftigung mit dem Empfänger und das konkrete Anliegen – entsteht Nähe. Ich fühle mich gewertschätzt und nicht bespamt. Leider fehlt dieses Bewusstsein sehr häufig in Marketing und Vertrieb.

Um auf die Xing-Kontaktanfragen zurückzukommen. Warum wollen sich diese Menschen mit mir vernetzten? Weil ich zufällig auch Mitglied dieser Plattform bin? Weil sie so gern netzwerken??? Oder eher weil sie auf Kundenjagd sind und hoffen, mir irgendwann etwas verkaufen zu können?

Was sagt es über den Anbieter aus?

Alles trägt eine Botschaft und dass wir nicht nicht kommunizieren können, stellte schon der berühmte Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick einst fest. Was sagt es also über diese Anbieter / Anfrager aus? Dass sie halbherzig Kontakte sammeln, um eine möglichst große Adressatenschaar zu haben?

Nehmen wir das Beispiel einer selbsternannten Netzwerkexpertin auf Xing. Die mir unbekannte Frau stellt kommentarlos eine Kontaktanfrage an mich. WÄRE sie eine Netzwerkexpertin, dann WÜSSTE sie, dass Netzwerken nicht über das Sammeln von Nicht-Kontakten funktioniert. Oder die mir ebenfalls unbekannte selbsternannte Kommunikationsexpertin, die mich ebenfalls kommentarlos ihrer Kontakteliste hinzufügen möchte. Damit hat sie eindrucksvoll bewiesen, dass es mit ihren Kommunikationsfähigkeiten nicht zum Besten bestellt ist.

Wünschen wir uns mehr Persönliches. Bessere Kontakte sind dann die logische Konsequenz.

Harriet Lemcke Über Harriet Lemcke
Harriet Lemcke ist Beraterin, Trainerin und Interim Managerin für Unternehmenskommunikation und Organisationsentwicklung und hat langjährige Erfahrung in der internen & externen Kommunikation sowie im Journalismus. In ihrer Arbeit verbindet sie moderne Ansätze in PR und Marketing mit Methoden und Ansätzen aus der Managementlehre und der systemischen Beratung. Sie unterstützt dabei, die Qualität und Effizienz von Kommunikationsprozessen zu verbessern und Ressourcen optimal einzusetzen. Bei Bedarf realisiert sie mit ihrem Team anspruchsvolle Kommunikationslösungen über alle Kanäle hinweg. Sie haben ein Thema und wollen wissen, wie Harriet Lemcke mit ihrem Team Sie unterstützen kann? Nehmen Sie jetzt Kontakt auf! Zum Beratungsangebot

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